Prospecção de Clientes: O que é, qual a importância e como fazer?
Prospecção de clientes é algo vital para que empresas sobrevivam. Afinal, a cadeia de valor de qualquer empresa tem como seu ponto mais importante o cliente, não é mesmo?
Portanto, todo o processo que envolva a conquista de um cliente deve ser prioridade para uma empresa.
Se não existe venda, a empresa não estará entregando o seu valor e não estará gerando receita, perdendo o seu propósito de existir.
E é exatamente na etapa de prospecção que a conquista de um novo cliente começa. Por isso, é necessário atenção e foco dobrados para essa etapa.
A maioria das empresas reconhece que a prospecção de clientes é fundamental para a manutenção da competitividade e sobrevivência no mercado.
O processo de prospecção, algumas vezes chamado de pré-venda, possui técnicas importantes que impactam diretamente no fechamento de novos contratos e, consequentemente, na geração de receitas futuras.
Nesse texto irei comentar sobre algumas dessas técnicas, ressaltando a importância do processo como um todo. Também darei algumas boas dicas para você começar a prospectar de maneira mais efetiva. Bora lá? De quem é a responsabilidade?
Um dos maiores desafios de qualquer vendedor hoje em dia é prospectar novos clientes de maneira eficiente. A competição no mercado é cada vez maior e mais predatória. Você tem que se diferenciar inclusive na forma de chamar a atenção dos seus prospects. A prospecção feita de maneira efetiva ajuda a sua empresa a alinhar-se com clientes que tenham mais fit para a sua solução. Um dos significados do termo prospectar é: fazer pesquisas e sondagens numa mina ou jazida de minérios para determinar seu provável valor. Para o profissional de vendas, prospecção é o processo organizado e estruturado de buscar novos leads para comprar os produtos/serviços que sua empresa vende. Para cada novo lead encontrado pelo processo de prospecção deve ser determinado o seu provável valor, ou seja, deve ser comprovado que ele tem fit para adquirir sua solução sem se tornar um churn no futuro. Entendemos então que a prospecção é uma etapa do processo de venda, certo? Quem deve ser o responsável pela etapa de prospecção? É o próprio vendedor? É a equipe de Marketing? Se a sua resposta foi o próprio vendedor, vou compartilhar com vocês alguns dados interessantes levantados por Aaron Ross – o cara que escreveu o Predictable Revenue – sobre o vendedor multitarefas:
Falta de motivação: vendedores experientes odeiam prospectar;
Falta de foco: mesmo quando o vendedor se esforça para prospectar, assim que ele encher seu pipeline, ele estará muito ocupado para voltar nesse processo;
Falta de treinamento específico: a empresa não treina o vendedor para prospectar direito;
Métricas pouco claras: é mais difícil atingir e mensurar indicadores de vendas chave se todas as funções ficam em uma única área;
Menor visibilidade para problemas: quando as coisas não estão funcionando, responsabilidades acumuladas escondem o que está acontecendo e fica mais difícil identificar os gaps no seu processo.
A segmentação do processo de vendas e a nova atribuição de responsabilidades
Foi observando esses fatores que Aaron Ross sugeriu segmentar o processo de vendas de forma que diferentes profissionais sejam responsáveis por diferentes etapas no processo. Isso fornecia mais responsabilidade e autoridade para as pessoas alcançarem os resultados. Entendemos então que a prospecção não deve ser responsabilidade do vendedor, conhecido no processo segmentado como executivo de vendas, mas sim de uma pessoa que irá realizar a prospecção e passar o contato adiante. Portanto, fica implícito que a prospecção é a etapa em que você vai realizar o primeiro contato com o cliente. Nesse estágio você vai conhecer mais sobre o seu cliente, entender a sua necessidade e começar a qualificá-lo, relacionando a dor observada com a sua solução. Esse modelo de prospecção ativa que eu acabei de descrever foi, inicialmente, descrito pelo Aaron Ross no Predictable Revenue, mas evoluiu muito nos últimos anos para se adequar ao cenário brasileiro. Atualmente temos, por exemplo, o surgimento do conceito de sales engagement, que busca o engajamento do lead e do vendedor ao longo de todo o processo, garantindo uma venda consultiva e personalizada ao máximo possível. Entendemos aqui que o processo de outbound é tão valioso quanto o processo de inbound para a prospecção de clientes e, por isso, a responsabilidade deve ser compartilhada e alinhada entre os dois times. Métodos e Técnicas para Prospecção de novos clientes
O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem organizada com um plano de prospecção de clientes bem estruturado. Improvisações e confiança em excesso podem causar atraso ou perda de negócios. Por isso, antes de sair procurando clientes, é necessário organizar o processo. O planejamento de uma venda é tão importante quanto o fechamento dela. É essencial separar um tempo da sua rotina para preparar a prospecção e não deixar de cumpri-la com a qualidade esperada. Vamos agora nos aprofundar no processo e na sua segmentação e entender como funcionam os métodos e técnicas utilizados pelas empresas atualmente.
O processo de Inteligência Comercial
A inteligência comercial é uma das principais atividades dentro de um processo conciso de prospecção de leads. Não vamos muito a fundo sobre o que é inteligência comercial nesse blog post porque já falamos muito sobre o processo e as estratégias que existem por trás dele. Basicamente, a inteligência comercial é uma nova forma de fazer pesquisas de mercado de maneira mais incisiva e detalhada. Nos moldes atuais o time de IC é responsável por gerar listas de leads pré-qualificados, ou smart leads, analisar a concorrência através de pesquisas e cliente oculto, analisar as oportunidades e levantar alguns indicadores. Existem ótimas ferramentas que auxiliam a equipe de IC a desempenhar sua principal função: a geração de listas de smart leads com os principais dados básicos que permitem um possível contato. Prospecção de clientes via Cold Calling Cold calling é o método clássico para entrar em contato com uma pessoa com quem você queira fazer negócio. Temos a seguinte definição: Cold calling é o ato de entrar em contato com outra pessoa através de uma call sem antes nunca ter conversado com ela. Esse contato é, geralmente, feito para fins comerciais. Bem simples, não é mesmo? Apesar de ser criticado por alguns por ser um método de certa forma invasivo, uma cold call é efetiva quando você tem gera valor para a pessoa que está do outro lado. Caso você tenha algo que possa ser útil para o prospect, por que não mostrar isso pra ele? O Steli Efti do close.io, conhecido por ser um guru de vendas no mercado norte-americano, diz que o seu objetivo em uma ligação deve ser chamar atenção para o valor que você pode gerar para a pessoa do outro lado. A desculpa “estou sem tempo” acaba sendo deixada de lado quando o prospect identifica uma oportunidade de solução para seus problemas. Prospecção de clientes via Cold Mailling Similar ao cold calling, o cold mailling é uma forma de tentativa de contato via email. No entanto, o envio de um email não é considerado tão invasivo quanto uma tentativa de contato por ligação porque acaba sendo mais objetivo e direto, levando o assunto de maneira mais clara para o prospect. Contudo, sabemos que as pessoas recebem um fluxo colossal de emails diariamente. Por ter esse empecilho, a estratégia de cold mailling deve ser executada de maneira criativa para chamar a atenção das pessoas nas caixas de entrada lotadas. Se o seu email for comum e sem graça, sem nenhum tipo de personalização que chame a atenção do lead, ele será apenas mais um na caixa de entrada. A principal vantagem de enviar emails ao invés de ligar é que você pode disparar muito mais emails do que fazer ligações individuais. Essa versatilidade e a possibilidade de envio de emails personalizados em escala permitem que você faça várias tentativas de contato tendo um gasto muito baixo, tanto financeiro quanto do seu tempo. Os fluxos de cadência e a prospecção de clientes
Uma das principais técnicas que utilizamos por aqui é o Fluxo de Cadência. Com esse fluxo você estrutura uma cadência com uma série de emails e ligações que não permitem você desanimar durante as tentativas de conexão. Todos os times de vendas de grande performance possuem um fluxo de cadência bem estruturado. No Predictable Revenue, o Aaron Ross parece ser muito fã de realizar cold calls. Ele acredita que o método é invasivo e cria um desconforto na relação entre o vendedor e o possível cliente. Aaron desenvolveu um processo que não utilizava cold calls para realizar o primeiro contato com contas frias. Afinal, em um contato inicial, você deve gerar o máximo de valor possível para que aquele lead queira receber uma ligação sua. Estabelecendo o primeiro contato por email de prospecção, a abordagem posterior fica mais amena. Por fim, marcar uma call com o lead torna-se natural e mais simples. Dessa maneira, a prospecção outbound pode ser feita com mais qualidade, focando no resultado da conversão ao invés de ficar batendo metas de “ligações por dia”. Espero que esse texto tenha sido bastante útil para você que está buscando aprender um pouco mais sobre prospecção de clientes. Existem alguns indicativos de que você tem problemas no seu processo de prospecção outbound. São eles:
Poucos clientes novos;
Carteira de clientes estagnada ou diminuindo;
Muitos clientes potenciais desconhecem a empresa;
Poucas vendas inesperadas, fruto de clientes prospectados no passado;
Perda de espaço e participação de mercado;
Vendas estagnadas ou diminuindo.
Se a sua empresa possui alguns desses indicativos, você deve fazer uma análise sobre como anda o seu processo de prospecção. Você está acertando na etapa de inteligência comercial? Como estão as suas métricas de conversão? As pessoas abrem os seus e-mails de prospecção? Um processo de prospecção bem feito auxilia, e muito, o processo de venda. Gerar leads de maneira proativa é essencial para que a sua empresa tenha bons resultados e garanta bons clientes.
Caso ainda restem dúvidas é só comentar aqui ou enviar uma mensagem, tentaremos responder o mais rápido possível.
Fonte: Outbound Marketing