O que é uma cultura voltada para vendas?
Time campeão de vendas, baixa rotatividade e resultados crescentes.
Certamente este é o sonho de qualquer empresário e até mesmo de vendedores. É sobre isso que vamos falar neste texto. Ou seja, como conseguir criar uma cultura voltada para vendas e performance diária.
É bem importante deixar claro que isso não é uma tarefa fácil, mas posso assegurar que pode ser menos trabalhosa e com resultados que podem surpreender, inclusive no curto prazo.
Mas você pode estar se perguntando qual seria o segredo ou milagre para atingirmos estes três objetivos de formar um time de vendas de alto nível, que cresce a performance a cada tempo e de quebra tem baixa rotatividade.
Posso resumir isso tudo em uma única palavra: Disciplina!
Você já deve ter convivido com algum profissional que era extremamente disciplinado e como isso afetava positivamente seus resultados, correto?
Vamos aprofundar bastante o tema ao longo deste texto.
1 – Cultura para vendas: a meta basta para melhores resultados comerciais?
Temos estudado bastante nos últimos três anos o motivo que levam alguns vendedores a atingirem suas metas de vendas constantemente.
Consequentemente, estudamos também os que não conseguem alta performance em vendas e os motivos pelos quais isso acontece.
Aprendemos bastante em mais de 2.000 empresas estes motivos e conseguimos avaliar o que pensamos com mais de 5.000 vendedores de empresas de todos os portes que você pode imaginar.
Para chegarmos à conclusão, deixamos de lado nestes estudos duas características pessoais que poderiam influenciar no resultado.
Talento e comprometimento.
Polêmico, né?
Como deixar de lado duas coisas tão importantes para vendedores que buscam uma cultura voltada para vendas e performance todos os dias?
Vou explicar e acredito que você irá entender.
O talento é algo individual. Alguns vem com mais, outros com menos e outros com nenhum.
É assim em todos os segmentos e áreas profissionais e até pessoais.
Mas não significa que por não ter talento, algo não possa ser desenvolvido. E é aí que entra a disciplina que vamos falar bastante.
Quanto ao comprometimento, posso assegurar a você que é a mesma coisa que o talento. Passamos por momentos e momentos de motivação e existem horas que estamos mais comprometidos e outras menos em função de uma série de coisas que acontecem em nossas vidas.
E aqui, novamente entra a disciplina. Independente de nosso momento de motivação ou comprometimento, a disciplina pode ser executado sob qualquer circunstância.
Por fim, vamos colocar a meta de vendas nesta história.
Ter uma boa meta, pode influenciar nos resultados? Ou ter uma boa meta pode aumentar a motivação? Ou ainda, ter uma boa meta de vendas pode trazer mais comprometimento?
Perguntas polêmicas não é mesmo?
Poderia dizer a vocês que a resposta às três perguntas é depende de uma série de fatores, especialmente de como a meta foi construída e os motivos que levaram à definição dos resultados esperados.
Mas de forma definitiva o que importa nisso tudo é que a meta, especialmente a mensal, pode ser um tiro no pé se estiver isolada das demais metas (diárias, semanais) e pensarmos que basta te-la para nos motivar e ir buscá-la.
E aqui entra o ponto principal de uma cultura voltada para vendas.
Os vendedores campeões de performance e até mesmo os profissionais de alto desempenho, são antes de tudo disciplinados no cumprimento de tarefas!
2 – Tarefas com foco comercial para melhor performance em vendas
Acredito que chegamos a uma parte interessante deste texto e o que todos nós queremos. Ou seja, time de alta performance em vendas.
Antes de dizer sobre as tarefas em si, vamos pensar juntos na seguinte situação de alinhamento quanto à meta.
Imagine que contratamos um vendedor e dissemos a ele que em nossa empresa somos focados em meritocracia e por isso queremos, além de uma remuneração fixa, propor o que achamos melhor que é um forte bônus de 10% sobre as vendas brutas.
Somado a isso, informamos para este novo vendedor que o desempenho média de vendas de cada membro de nossa equipe comercial é de 100.000 reais mensais, o que significaria que este novo vendedor, ficando na média poderá ganhar de bônus mensal o equivalente a 10.000 reais.
Ótimo valor, não acham?
Tenha certeza que a cabeça deste vendedor adorará saber deste potencial, mas estará se perguntando COMO atingir este resultado?
É aí que entra a maravilhosa e transformadora meta de tarefa em vendas!
Usando este mesmo exemplo de passar a meta ou desafio de 100.000 reais em vendas, imagine que eu falasse de forma organizada para este vendedor, o seguintes pontos para que ele consiga criar esta cultura voltada para vendas e assim, atingir seus resultados positivos sempre:
Sua meta do mês será de 100.000 reais em vendas
Para atingir sua meta, a partir de agora a cada 10 clientes atendidos, você deverá vender para pelo menos 6;
Destas 6 vendas, cada cliente deverá gastar conosco em média 100 reais cada um;
Em cada venda, seu objetivo é vender pelo menos 2 itens;
Olha só que legal. Nós conseguimos com estas pequenas orientações, transformar a meta de vendas em tarefas diárias, que podem ser mensuradas e o melhor de tudo, podem ser aprimoradas uma a uma para que o desempenho de vendas também melhore a cada dia.
O melhor disso, é que com dias repetidos fazendo isso, vira uma rotina e isto será responsável por criar uma cultura de vendas baseada em resultados todos os dias.
3 – Mas como conseguir colocar isso tudo em prática?
Chega a hora de colocar em prática e também é importante dividir com vocês que não basta colocar em prática apenas uma parte. Ou fazemos tudo ou então não adiantará esperar melhores resultados se a implementação for parcial.
Também é importante dizer que para que isso tudo vire hábito, nossa cabeça passará a funcionar de forma positiva com a novidade, depois de 24 vezes que você fizer este processo de disciplina, sendo que o intervalo entre uma prática e outra não pode passar de 24 horas.
Ou seja, em 48 dias, você tem que repetir este ritual pelo menos 24 vezes e então está habituado e não viverá mais sem.
Finalmente, vamos à prática.
Divida a sua meta mensal em metas diárias
Divida o dia do vendedor em tarefas comerciais que contemplem prospecção (de clientes ou orçamentos não fechados), que contemplem aumento de vendas para as oportunidades que surgirem no dia (ou maior valor ou quantidade de itens) e por fim contemple pós-vendas para manter clientes ou aumentar o valor investido
Marque uma vez por mês um treinamento, que pode ser feito por um especialista ou pode ser conduzido por alguém da empresa que coloque algum vídeo de conteúdo comercial interessante e depois seja discutido o tema para implementação do conteúdo após a reunião
Com estas três medidas, seu time comercial estará habitual a cumprir tarefas comerciais todos os dias, com treinamento constante será possível diminuir a rotatividade e com isso os resultados por si só já tendem a ser melhores.
Por isso, implemente estas três coisas de imediato e conviva com um time que incorpora a cada dia a cultura voltada para vendas!
Boas vendas!
Ficou com alguma dúvida ou sugestão? Entre em contato conosco. Será um prazer!
Autor: Fábio Fiorini CEO e fundador do Grupo Noby Educação e Choque de Vendas