Gerenciamento de Perda! Que bom aprender sobre isso...
Começo de ano sempre vejo pessoas e empresas debruçados em construir suas metas e, claro, que isso não é nada errado. Ao contrário!
No decorrer do ano, aparecem as conquistas e tropeços.
Conquistas das metas batidas, justas comemorações, premiações e aumento da régua para que tenha-se mais e mais crescimentos.
Tropeços muitas vezes por não atingir os objetivos.
Em todos os cenários, começa-se o redesenho do planejamento. Alguns usando ferramentas ágeis, outros mais tradicionais, uns com mais envolvimento do time, outros menos e assim vai.
Recentemente me debrucei em alguns cursos, mentorias que tive e livros do passado e do presente e comecei a estudar o gerenciamento da perda.
O que é isso?
Comemoramos demais a conquista de metas (isso é justo), mas neste momento muitas vezes deixamos de ver como atingimos este resultado.
Exemplo. Imagina que minha meta seria de 1.000.000 e atingi 1.200.000. Sensacional não?
E se para atingir estes 1.200.000 eu precisei gerar 10.000.000 em oportunidades?
Resultado final foi 1.200.000 de ganho e 8.800.000 de perda de oportunidades.
Nestes estudos que fiz, as empresas que passaram a colocar metas de gerenciamento de perdas, conseguiram num espaço médio de 12 a 16 meses, aumentar os seus resultados em média 43%.
Isso por que construíram um cenário da seguinte forma:
1 – Meta de 1.500.000 de resultados (festa, premiações……)
2 – Meta de Gerenciamento de Perda – reduzir o gerenciamento de perda a x% do total de oportunidades perdidas…. (bonificações adicionais, remunerações mais ousadas….)
Um caso realmente para se pensar. Se no médio ou longo prazo estas perdas não são monitoradas, pode haver um grande esgotamento de oportunidades e quedas constantes.
Já começamos por aqui e monitorar mais de perto as perdas e colocar mais uma linha de indicador (KPI) sobre oportunidades perdidas e que haviam sido geradas.
Este é um game que faz sentido e pode separar os médios dos grandes resultados!
Para pensar!
Fonte: Choque de Vendas